2014-12-09
作者：通威
2014通威股份科技·營銷年會開始之前，在請教本屆年會的主題思想時，股份副總裁、營銷總監兼技術總監王尚文這樣告訴記者：“在我們整個行業，很少有成型的營銷模式與理念。之前談得上‘模式’二字的，可能只有‘組織營銷’、‘服務營銷’兩種，但這兩種模式的局限性都很明顯，很容易被復制。我們一直在思考，通威的營銷模式是什么?”
2014年12月8日，通威股份科技·營銷年會上，王總在演講中明確提出：通威的營銷，就是科技營銷。“之前我們一直在鋪墊、在預熱，就是為了在今天、在這一刻、在全行業中發出我們自己的聲音。”王總介紹。
走過輝煌的2014，面臨即將到來的2015，通威的營銷工作應該如何思考和面對?在演講中，王總首先對行業格局進行了預判：在宏觀經濟增速減緩的情況下，中國飼料行業可能持續0增長或負增長。
王總首先分享了一組數據：近10年來，飼料企業數量銳減5000余家。未來，中國宏觀經濟的持續低迷很可能將會使養殖業雪上加霜，飼料行業的競爭必將日益殘酷，大部分飼料企業將會為生存而戰，數千家企業將難逃被淘汰的結局，但一定會拼到彈盡糧絕。根據相關統計顯示，2013年前十飼料企業總產量為6618萬噸，占全國產量的36%，而去年占29%，上升了7%。而飼料工業協會數據顯示：2013年飼料生產企業10113家，同比減少745家，下降6.9%。其中預混合飼料2971家，同比減少96家，下降3.1% 飼料添加劑1377家，同比減少63家，下降4.4%;單一飼料1941家，同比減少73家，下降3.6%;飼料機械52家，同比減少11家，下降幅度為17.5%。這些數據表明，飼料行業集中程度進一步加深，行業洗牌加速。
“飼料行業走過了怎樣的道路?”緊接著，王總提出這樣一個問題，并介紹說：從上世紀80年代起，行業發展處于產品推銷階段，這一階段“有產品就為王”，市場總體供不應求;第二階段從上個世紀90年代開始，營銷以人員推廣為主，只要飼料營銷人員多，能走到鄉村去，尋找經銷商，就能取得好的銷量，后期隨著人員專業能力提升、團隊分工，進而出現“組織營銷”這一概念;而在2000年以后，行業進入“服務營銷”階段，營銷人員需要提升能力，服務工作認真、扎實地推進，才能得到經銷商、客戶。
而在現階段，以上模式的局限性越來越突出：服務的差異化較小，大家都可以做，比較優勢不明顯。因此，通威需要增加營銷附加值，切實提升終端養殖效益，由此提出了“科技營銷”的發展理念。王總認為，科技營銷是價值營銷的重要部分，這一模式再往前邁進，便能實現價值營銷。
眾所周知，有了好產品，并不一定就能實現好的養殖效果。要達到這一目標，還需要一些影響因素。如何讓好產品飛起來?通威的解決方案是：營銷升級，并于行業率先提出并實施“科技營銷”模式。
什么是科技營銷?實際上，通威科技源自1983年。“科技營銷”是通威股份經過多年的積累與沉淀，不斷創新和超越，提煉出的屬于通威自己的、在行業內處于領先地位的營銷模式。2012年4月5日，“通威30年”慶典暨“科技的力量”新聞發布會在蓉舉行，通威集團創始人、董事局劉漢元主席總結了過去30年的創業經驗，提出通威基業長青，源于科技創新的發展理念，未來通威將繼續打造世界飼料業“技術航母”。
王總介紹，科技力量包含科技技術與科技營銷兩方面。而科技營銷指的是，以前瞻的科技技術為引領，科技業務團隊利用科技工具、采取系列科技方法、專注為客戶提供高效管理方案的市場營銷方式。其中，科技是前提，科技業務團隊是主體，過程中需要利用科技工具和科技方法，最終是為了實現高效的管理方案。
接下來，王總詳細解析了“科技營銷2015年工作方法”，并強調，整個營銷、技術體系，都要配備最先進、可靠的工具設備。科技營銷不是搞形式，不是為了完成任務，而真真實實讓技術落地，真真實實讓先進技術通過科技營銷在養殖戶的池塘建立起來，讓養殖戶得到實惠。
演講最后，王總面向2014科技·營銷年會成都主會場800余通威精英，面向通過視頻連線參與會議的通威各片區、分、子公司中層干部，3000余通威將士，提出了這樣一個問題：“各位親愛的同仁們，通威的營銷到底是什么?”
“科技營銷!科技營銷!科技營銷!”會議現場、視頻連線的分會場，“科技營銷”的口號山呼海嘯、振聾發聵。2014通威股份科技·營銷年會12月8日上午議程就此告一段落。